蕴藏3000亿美元商机的中小企业市场早已是IT商家的必争之地，IBM如何抢得先机？



　　作为深拓中国中小企业市场的开年力举，2005年3月9日，IBM在武汉召开了“2005IBM腾越合作伙伴全国战略巡展”，高调显示了IBM携手合作伙伴，巩固其在中小企业市场领先地位的信心和决心。4月，浦江之滨的IBM论坛上，IBM大中华地区董事长周伟 自豪地宣布，IBM在中国中小企业市场业绩斐然，收入已占其在中国整体收入的三分之一！

蕴藏3000亿美元商机的中小企业市场早已是IT商家必争之地。作为IT业务发展最为迅捷的中国，既是蕴含巨大商机的诱人“蛋糕”，又是IT产品、服务供应商们群雄逐鹿的残酷战场。IBM如何能脱颖而出，掘出炫目的黄金业绩？

锁定目标市场，推出“拳头产品”

中小企业在全球范围蕴藏3000亿美元IT商机；在中国，中小企业总数字达到1000万以上，占所有注册企业总数的99%。近10年，中小企业发展IT的速度远远超过大企业，市场正处于黄金时期。2004年，中国中小企业在IT领域的投入达到40多亿美元。IBM预测，未来5年上述需求的年均增幅将达25%，今年国内中小企业市场的IT投资增长将是所有细分市场中最快的。

未雨绸缪，IBM早在3年前，就已决定把这一市场看作进一步扩大业务的一大着眼点，看到成功的关键在于以创新的科技为中小企业提供量身定造的产品和服务。

2004年，IBM投资达42亿美元，联手全国百家私营企业老总召开企业成长论坛、在华成立全球首家工商企业创新中心、全面提速“易捷”系列解决方案……一系列针对中国中小企业市场的大动作换来斐然战果。

目前IBM客户服务中心每天受理6000个相关业务咨询要求，相关网站浏览量在一个月中就达到1126万；迄今，已有数千家中小企业采用了IBM协同合作伙伴提供的产品和服务。

洞察中小企业的计算力需求

两年前IBM提出“随需应变”的理念，就是将IT应用以服务的形式提供。这有如发电厂和水厂，可以随时为居民提供自来水和电力；同样，将来有个计算力公司的话，企业不用再购置很多信息技术的基础设施，就可以享用需要的计算力。
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IBM发现，在中小企业市场的开拓中，不少企业希望用更多的IT手段来提高竞争力，但由于资金等原因，它们又不想把太多的财力、人力和物力花在IT技术的开发和应用上，希望由服务商来为它们管理，从而把更多的精力专注于核心业务上。因此，电子商务外包服务对中小企业来说就很有吸引力，而这也正是IBM的强项。

看好中国的中小企业，是IBM的长期策略，为此IBM建立了一支强大的中小

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