今年11月8日，IBM网站全球国家、地区分站进行了其历史上第十四次改版。

　　进入改版后的IBM中国网站，会看到新的导览模式，最引人注目的是在线订购。

　　IBM是否在模仿DELL的直销？近日，记者采访到IBM.COM大中华区总经理温智流。

　　IBM直销部门概况

　　温智流先生介绍：IBM网站改版是全球同步的举措，面向中国大陆的IBM中文简体网站(WWW.IBM.COM.CN)是其中一员。但新成立的IBM.COM部门并不只是网站，还整合了呼叫中心。呼叫中心过去主要作为售后支持中心，现在也有了更多捕获商机的任务。

　　IBM.COM部门具体功能为三个：宣传、沟通、交易。IBM.COM直销部门与代理商和增值商一同，成为IBM销售渠道的组成部分。

　　在中国，网站由IBM.COM大中华区网站销售运营总监夏志红女士负责具体运营工作。呼叫中心由IBM.COM北京销售中心总经理陈志远先生负责具体运营，同时负责IBM.COM大客户部。两部分分别进行网上直销与电话直销。温先生将夏女士和陈先生称为自己的左膀右臂。

　　IBM.COM中国区的考核机制为三块：除了发现商机数量和商机处理成功率，另外还包括简单业务处理能力。简单业务处理反映了IBM的一些想法，温先生举例说：例如成都业务人员会将一些小规模标准化产品采购订单转给IBM.COM。

IBM为何直销：薄利产品直销是行业共性

　　关于IBM为何做直销，温智流表示：从全球来看，直销已呈现越来越强的趋势，用户对直销接受程度不断提高，IBM此时推出直销网站，是对市场变化的适应，也是对消费者需求变化的应变措施，是IBM“随需应变”在自身业务模式上的体现。

　　温智流没有对IBM自身需求作出解释，但据记者了解，以IBM刚刚卖给联想的PC部门为例，今年前九个月营业额为94亿美元，但税前收入仅7000万美元，毛利率不足百分之一。
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　　IBM.COM大中华区网站销售运营总监夏志红女士表示：IBM直销只限于低端产品，是因为考虑中国用户消费习惯，高端大金额产品不适合网上销售。

　　IBM将利润率不高的低端产品归入直销渠道，无疑有助于减少运营成本，提高毛利率。

　　另外，一位内部知情者告诉记者：IBM网站改版确实源于DELL网站启发，在DELL网站上，用户可以通过“虚拟交易”很方便地找到价格等许多产品信息并加以比较分析。

　　直销趋势、销售成本和网站推广三方面是IBM推出网站与电话直销的表面原因，也是行业的共性。