前言

　　戴尔计算机公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。目前，公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球的雇员有30000多名。公司总部位于美国得克萨斯州。此外，公司还在以下地区设立了地区总部：香港（负责亚太区）；日本川崎（负责日本市场业务）；英国布莱克内尔（负责欧洲、中东和非洲的业务）。经过十多年的发展，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，挤身于主要厂商之列，成为全球增长最快的计算机公司。2001年，戴尔取代康柏，成为全球最大的个人电脑制造商。

　　2001年，世界经济普遍呈下滑趋势，911事件使这种趋势进一步明显化。大环境的不景气对中国的PC业也产生了一些影响，台式电脑业务出现严重衰退，几乎所有的IT厂商在这方面的业务都有大幅度的滑坡。在这样的背景下，戴尔（中国）的PC业绩仍然取得了快速增长。在与国内PC老大（联想）的较量中，戴尔表现出色，显示出了很强的竞争力。例如：2001年８月２７日，联想继７月上旬将１８亿元投入液晶显示器的生产后，又推出６９９９元的液晶电脑“全民风暴”；８月２８日，也就是联想液晶电脑降价的第二天，戴尔以６５９８元的起价全面推出配备１５英寸液晶显示器的台式电脑，比联想的“同禧１３０Ｌ”还低４０１元，而且采用的也是英特尔９００赫兹的“赛扬微处理器”。此外，戴尔公司还赠送全球著名的杀毒软件厂商“诺顿”的最新杀毒软件（正版），这也是戴尔根据当时电脑病毒猖獗的特点而构思的促销活动。戴尔凭什么将价格压得比联想还低？戴尔的底气究竟何在？本文将试图从戴尔公司著名的直销模式来寻找答案。

一、戴尔经验

　　戴尔的模式一般被称为直销（在美国被称为“直接商业模式”）。所谓直销，就是建立一条与直接客户联系通道，由客户直接向戴尔发出订单；客户可以在订单中详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所宣称的“直销模式”实质上就是简化分销渠道、消灭中间商。董事长戴尔在其著作《戴尔直销》一书中解释说：“在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商将产品分销给经销商，经销商再分销给顾客。而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向顾客”。他还说：“别的企业必须保持高库存，以确保对分销和零售渠道的供货。由于我们只在顾客需要时才生产他们所需的产品，因此我们没有大量的库存来占用场地和资金，所以我们有能力向顾客提供更高价值，并迅速扩张。而对每一位新顾客来说，我们能收集到更多他们对产品和服务需求的信息。”

　　经验1：不停地细分市场（Segmentation）

　　多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则大力地做顾客细分。戴尔认为“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求和需求的时机。取得这种信息后，戴尔便可

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