作为企业的首脑,你得学会

　　攥紧你手中的钱包

　　现在许多公司都在寻找一种从制造到营销能"包治百病"的方法。但是，美国通用电气公司(GE)却认为这种观点对于它所要挖掘的财富来说，显得有些太原始了。这家公司已经成功地制定出了一种它称作"智能炸弹"(Smart Bomb)的经营策略。下面让我们看看这种策略是如何运作的。

　　在亚洲，家用电器的销售在以每年12％的高速度发展着，通用电气公司的经理们仔细地研究了亚洲每个国家的特点，然后"量体裁衣"地制定出一套融产品、品牌、生产设施、市场营销及零售为一体的综合性战略，以使在每个国家都能有的放矢地做出超凡的表现。他们用一些因素来作衡量，如质量和当地竞争者的实力、市场的发展潜力、熟练工人的可利用度。他们不言而喻的目标是：尽可能地以最小的投资得到最大的回报。

　　这种"智能炸弹"战略的总设计师是通用电气公司家用电器公司的总执行官戴维·库提，他今年44岁，是商界"猎头"们追逐的目标，被美国华尔街的分析家们看好为现年已经61岁的通用电气公司的总执行官杰克维尔奇的接班人。总体来说，库提强调产出资本的精确规则。他指出："这个行业并不奖励投资，所以我们必须节约加小心地花钱。"他攥紧钱包的一个主要原因是，通用电气公司在产品的价格方面没有太多的回旋空间。的确，家用电器的价格比前几年低多了--而且也没有随着通货膨胀而进行调整。不久以前一种成本为800美元的电冰箱目前成本只有750美元。

　　库提重复了一句在通用电气公司到处可以听到的格言："我们在经营市场，而不是工厂。"换句话说，就是除非能为母公司增加收益，否则就没有在海外进行生产的必要。今天在亚洲，没有一项投资是从库提手中被"哄骗"出来的。

　　通用电气公司在亚洲的"智能炸弹"战略是从一次失败中成长出来的。1992年，通用电气公司负责市场营销的副总裁布鲁斯·阿伯森被从位于美国路易斯维尔市的公司总部派到中国去寻找一家大工厂，它必须拥有为从印度洋到大西洋的各个市场提供产品的巨大生产能力。阿伯森一个公司一个公司地甄选。几个月里，他从一家合作伙伴那里收集数据，然后飞回到路易斯维尔市向总部汇报，回到中国再继续进行他的寻找工作。但中国巨大的生产能力(仅在广东省一个省份就有100多家空调器工厂)，多如牛毛的当地品牌和过时的技术和可怕的销售问题使他不敢下决心。没有一家公司能满足通用电气公司的要求，即要能达到20％到30％的投资回报率。

　　阿伯森改变了策略。通用电气公司不是向一家能向整个亚洲供货的中心工厂投资，而是一个国家一个国家、一个地区一个地区地投资。中国的道路很差，交通落后，所以 GE的第一步就是同一家较有经验的叫做上海通信及电子电气商业集团的公司建立了一家合资公司。因为这家上

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