| 可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究（八） |
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作者：佚名 文章来源：摘录  |
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首先，介绍图中四种作用力所包含的具体内容：
1. 排斥力
互相的排斥力是客观上普遍存在于消费者与企业及其产品之间的天然力量。
这种排斥力实质是由企业及产品自身排斥力(fp)、消费者排斥力(ft)、外部环境排斥力(fe)三股力量混合作用产生的。其中，企业及产品自身排斥力大小是由产品生命周期、产品质量、 产品相对价格、技术水平、产品特点、企业信誉等等因素综合决定；消费者排斥力大小又是由消费者的品牌逃逸倾向、可支配收入水平、消费习惯等等因素决定；外部环境排斥力大小则是由市场竞争、技术变革、社会风俗、政策导向、宏观调控、突发事件等等因素共同决定。当然，并不排除在两者之间也会在一定条件下存在少量互相吸引的因素。
排斥力的存在正是决定企业市场营销价值的天然力量，也是“互斥模型”成立的基础。
2. 杠杆力
杠杆力实质上就是产品价格影响企业效益的主要作用方式。
假设企业能够确定产品的最优价格，也就是实现企业长期效益最大化的价格，那么，企业的实际价格与最优价格的相对水平，也就是相对价格，就决定了企业面相对于目标消费群（消费面）的倾斜度（α），从而影响了企业的实际效益。事实上，相对价格偏低或者偏高都会影响企业的长期效益，并且当高价或低价超过一定限度以后，企业的长期利益都会趋向于零。
3. 推力
推力就是市场营销手段中渠道和促销的作用方式，也是市场营销的主导力量。
促销推力的主要作用在于通过对企业、产品或者品牌的工作，努力培养消费者的接受度、喜好度、偏爱度、忠诚度等等，从而促进销售实现。简言之，促销推力就是将目标消费者向企业或者产品推进的力量，也就是传统市场营销理论中所谓的“拉力”。促销推力的构成因素很多，包括：品牌、广告、包装、陈列、公关、信誉，等等。
渠道推力的主要作用在于通过销售渠道的选择、构建、激励等工作，努力将企业的产品方便、有效、适当、适时的提供给目标消费者，从而促进销售实现。简言之，渠道推力就是将企业或者产品（包括服务）向目标消费者推进的力量，也就是传统市场营销理论中所谓的“推力”。渠道推力的构成因素也很多，包括：渠道的选择、分类、搭配、激励、控制，等等。
因此，促销推力和渠道推力是一组相对应的力量，也是企业克服天然排斥力获取销售业绩的主要手段。
4. 摩擦力
摩擦力主要是指系统S与系统以外部分发生的作用力，是客观存在的天然力量。
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